Проблема:
Кейс из реального бизнеса. Срок жизни менеджера по продажам на должности 2-3 года. Именно столько нужно времени, чтобы сформировать пул проверенных и денежных клиентов, достичь гарантированного дохода, узнать всё о продукте и отраслевом сегменте. После этого у сотрудника наступает резкое снижение мотивации и, как следствие, эффективности, от которой он предлагает избавиться карьерным ростом или повышением зарплаты.
Если этого не сделать, то менеджер начинает создавать проблемы:
- Перестает развивать, продавать и удерживать клиентскую базу.
- Проваливается в инструментах коммуникации, зачастую, это бизнес-переписка или телефонные переговоры.
- Начинает допускать много ошибок в сопроводительных и отгрузочных документах.
- Уходит из компании к конкуренту или в собственный бизнес.
- Уводит клиентскую базу.
Основная цель:
Создать комплекс нематериальной мотивации с долгосрочным эффектом, направленный на менеджера по продажам. Идеальный конечный результат (ИКР): Менеджер должен каждый день с большим удовольствием ехать на работу, качественно выполнять свои функции не ради денег, не хотеть становиться руководителем, при этом иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.
Решение:
Менеджер с ограниченными возможностями, получивший травму в следствии активного образа жизни. Как показывает практика, большое количество людей с высшим образованием, опытом работы и хобби: парашют, горные лыжи, паркур, автоспорт, прыжки в воду, альпинизм - попадают в несчастные случаи и становятся инвалидами-колясочниками. Имея активную жизненную позицию, они не имеют условий для её реализации. Существующая система социальной помощи из этих людей формирует иждивенцев.
Для реализации необходимо функционально-технологически разделить процесс продаж между 4 типами сотрудников. На примере действующего предприятия:
- Руководители направлений (2 шт.) – высокоранговые сотрудники, способные проводить личные переговоры на любых территориях, основная функция – быть амбассадорами предприятия и дожимать клиентов.
- Менеджеры по продажам (4 шт.) – сотрудники с инвалидностью, способные коммуницировать по электронной почте, телефону и скайпу. Основная функция – выстраивать отношения, продвигать продукцию и компанию, вести сделку.
- Технические специалисты (2 шт.) – сотрудники ИКБ или производства, способные осуществлять консультации по продукту глубокого уровня. Основная функция – техническая поддержка сделки.
- Помощники менеджеров (2 шт.) – низкоранговые сотрудники, способные выполнить личные поручения по внутренней коммуникации на предприятии. Основная функция – подготовка документов, их сопровождение и передача «из рук в руки». Выполнение вспомогательных задач.
Как показывает практика, данная схема кроме положительных моральных аспектов, компенсации на обустройство рабочего места (около 60 т.р./шт.) и снижении налогов, приводит к высокой результативности в продажах. Найти таких сотрудников и обучить под узкую специализацию не является сложной задачей. Действия по продвижению и сбыту синхронизируются в CRM-системе. Ведением базы клиентов занимаются люди, для которых нахождение на работе намного интереснее, чем сидение дома, при этом они имеют финансовую поддержку в виде пособия по инвалидности.
Решение хорошее, долгоиграющее, но требует определенного калибра личности от собственника.
